– DI PIERA BERTOLA E CRISTINA DAVANZO
L’identificazione del prezzo giusto per i prodotti e i servizi è un elemento fondamentale, sia a livello operativo sia strategico, per il sostentamento e la crescita dell’istituto di bellezza.
I “mal di pancia” di noi estetiste sono sempre gli stessi: lavoriamo minimo 12 ore al giorno, siamo delle trottole tra il nostro istituto, la gestione della famiglia, gli impegni dei figli… E poi, verso il 20 di ogni mese, quando si avvicinano tutte le scadenze, la domanda che ci facciamo è sempre la stessa: ne vale la pena? A questa domanda cercheremo di rispondere più avanti, prima però è necessario porci altre domande: ho sempre presente tutti costi che devo sostenere ogni giorno per portare avanti il mio istituto? Verifico che le strategie di marketing che ho messo in campo siano quelle giuste? Sono sicura che il listino prezzi dei miei servizi tenga conto di tutte le spese fisse e variabili della mia attività e che mi dia una adeguata redditività? Una cosa è certa: la stragrande maggioranza degli istituti di bellezza in Italia sono piccole realtà imprenditoriali inquadrate come attività artigianali, ma che tu sia una ditta individuale o una piccola società, che tu operi da sola o che tu abbia una o più collaboratrici, gli obblighi e il numero degli adempimenti fiscali sono uguali alle realtà più grandi.
Oggi qualsiasi attività artigianale è in realtà un’azienda e come tale va gestita.
Conosciamo i nostri incassi mensili, ma spesso non abbiamo ben presente quali siano tutti i costi della nostra azienda, e questo è un nodo cruciale: un’azienda per essere sana deve avere una gestione dei costi sempre sotto controllo, e per farlo deve aver ben chiaro il costo di ogni ora lavorata. Questo è il primo passo per rispondere alla domanda del nostro titolo: il prezzo è giusto?
Nella nostra attività di mentoring e di supporto ai centri Beautycians, il listino prezzi è una delle prime cose che prendiamo in considerazione, naturalmente dopo aver fatto un’attenta analisi dei costi. Nella maggior parte dei casi non ci si rende neanche conto di quanti servizi eroghiamo con una marginalità bassa o addirittura in perdita. Non sempre i servizi offerti a bassa marginalità sono quelli di estetica base, come si potrebbe pensare, a volte le grandi sorprese le troviamo anche in servizi di estetica avanzata. La scelta del prezzo giusto per i tuoi prodotti o servizi è una decisione essenziale e da affrontare con la massima attenzione.
- Il primo passo per determinare il prezzo corretto è comprendere i tuoi costi diretti e indiretti. Calcola quanto spendi per produrre o fornire il tuo prodotto o servizio, compresi materiali, manodopera, affitto, utenze e altri costi operativi. Questi costi ti forniranno una base da cui partire.
- Identifica il valore percepito. È fondamentale capire cosa i clienti percepiscono come valore nel tuo prodotto o servizio. Questo può dipendere dalla qualità, dall’esperienza del cliente, dall’unicità del prodotto e da altri fattori. Prendi in considerazione ciò che i clienti sono disposti a pagare per quel valore.
- Stabilisci gli obiettivi finanziari. Considera gli obiettivi finanziari del tuo business. Quali sono i tuoi margini di profitto desiderati? Quanto devi guadagnare per coprire i costi e ottenere un profitto sostenibile?
- Considera la strategia di posizionamento. Tutto questo ti aiuta a capire come posizionare il tuo prodotto o servizio sul mercato. Ad esempio, vuoi essere riconosciuto come un’opzione economica, di fascia media o di lusso? Il tuo prezzo dovrebbe riflettere questa strategia.
- Rivedi periodicamente i prezzi, che non devono essere fissi per sempre. Monitora costantemente le dinamiche del mercato, i feedback dei clienti e l’andamento delle vendite. Se necessario, apporta aggiornamenti ai prezzi per rimanere competitiva e profittevole.
La determinazione del prezzo giusto richiede una combinazione di analisi obiettive dei costi, delle dinamiche del mercato e del valore percepito dai clienti.
È un processo che richiede attenzione ai dettagli e la capacità di adattarsi a condizioni mutevoli. Analizza il mercato, studia il mercato in cui operi. Ricerca la concorrenza e scopri quali prezzi offrono per prodotti o servizi simili. Questa analisi ti darà un’idea di quale sia il prezzo medio nel tuo contesto di mercato. Certo, direte voi, e se poi costo troppo?
Innanzitutto, comunica il tuo valore assicurandoti che i tuoi clienti lo comprendano. Questo può richiedere una migliore comunicazione e marketing più accurato per evidenziare i punti di forza del tuo business. Nella tua comunicazione sottolinea i tuoi punti di forza: se sei nota per la qualità, la professionalità o l’innovazione, fai in modo che i clienti lo sappiano. Inoltre, l’individuazione dell’equilibrio ottimale tra la valorizzazione del servizio, le esigenze economiche e il posizionamento è cruciale per il successo del tuo istituto.
Considera il valore dei servizi che offri; quali benefici, risultati o esperienze offri ai tuoi clienti. Questo valore aggiunto giustifica prezzi più alti. Ad esempio, se offri servizi di alta qualità o trattamenti personalizzati, puoi addebitare tariffe più elevate. Molti dei “guru” che ruotano intorno al nostro settore suggeriscono di eliminare i servizi di estetica base; certo, nella maggioranza dei casi, sono servizi a bassissima redditività, ma questa non è sempre una tattica vincente per tutte noi. Ideale è offrire servizi di estetica base eccellenti, con una particolare attenzione ai dettagli. Spesso le cabine pedicure ed epilazione sono spazi angusti e poco invitanti. Una poltrona podologica, la luce giusta, il processo di sterilizzazione a vista, gli strumenti imbustati, gli scaldacera sempre perfettamente puliti, alcuni semplici complementi d’arredo possono essere i giusti elementi che giustificano un prezzo a listino più alto. Ci sarà sempre il cliente che dice “però l’altra estetista qui a fianco ha i prezzi più bassi”: l’importante è saper gestire queste situazioni in modo professionale. Sottolinea sempre la tua capacità di personalizzare i trattamenti in base alle esigenze specifiche di ciascun cliente.
Questa attenzione personalizzata può portare a risultati migliori e a un’esperienza più soddisfacente, e ti mette al riparo da confronti con altri competitors.
È un duro lavoro, lo sappiamo, ma un’attenta analisi dei costi è essenziale per capire se siamo sulla strada giusta. Se il guadagno non ti soddisfa mai, può essere fonte di frustrazione e insoddisfazione e ci sono diverse ragioni per cui ti potresti trovare in questa situazione. Se hai fissato i prezzi dei tuoi servizi o prodotti troppo bassi, potresti infatti non essere in grado di coprire i costi operativi o generare un margine di profitto adeguato. Rivedi la tua struttura dei prezzi per assicurarti che rifletta il valore dei tuoi servizi o prodotti. Se i costi operativi sono eccessivi, il tuo margine di profitto sarà ridotto. Esamina attentamente i costi e cerca modi per ridurli senza compromettere la qualità dei tuoi servizi. Se il mercato è altamente competitivo e la concorrenza è feroce, può essere difficile aumentare i prezzi o generare margini più elevati. Potresti dover cercare di differenziarti dalla concorrenza offrendo un valore unico o un servizio eccezionale. Se non hai un flusso costante di clienti, è difficile generare guadagni consistenti. Lavora sulla tua strategia di marketing e sulla fidelizzazione dei clienti per incrementare i tuoi profitti.
La gestione finanziaria è fondamentale per un business di successo. Assicurati di avere una pianificazione finanziaria adeguata e di monitorare attentamente il tuo flusso di cassa. Lo stress e il burnout possono influenzare la tua capacità di generare profitti e ridurre la soddisfazione. Assicurati di prenderti cura della tua salute mentale e fisica. Non avere sensi di colpa, tutti lavoriamo per guadagnare e poter avere una vita dignitosa.
