Entrare in sintonia con la clientela, comprenderne le reali necessità e consigliare il prodotto più adatto alle sue esigenze, dopo averne conquistato la fiducia. Sono questi alcuni dei segreti della rivendita, un’arte che spesso viene dimenticata negli angoli più remoti del Salone.
Quando si parla di ‘rivendita’ molte professioniste del settore storcono il naso. Se si pensa che il proprio lavoro consista solo nel rendere più belli mani e piedi, è bene leggere con grande attenzione questo articolo, perchè aiuterà a comprendere come una buona rivendita possa non solo incrementare i guadagni, ma anche e soprattutto aumentare la fiducia delle clienti verso il Salone. Senza fiducia, è impossibile vendere qualsiasi referenza. Il primo passo per imparare a vendere è stabilire una corretta relazione con la cliente in modo da farsi percepire come una professionista in grado di risolvere un suo problema. Bisogna sempre ricordarsi che non è l’operatrice del settore a vendere: è la cliente a comprare.
Instaurare una corretta comunicazione prima, durante e dopo il trattamento è molto importante al fine di comprendere le reali esigenze di chi si ha davanti. Facciamo un esempio: la cliente si reca in Salone per un’applicazione di smalto semipermanente alle mani e, durante il trattamento, confida di avere un problema ai talloni. In quel momento è compito dell’onicotecnica inda-
gare meglio sulla questione e consigliare un trattamento o una cura domiciliare da acquistare, per massimizzare il risultato.
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Essere delle professioniste significa ascoltare e parlare con la cliente, anche in fase di trattamento, individuando i momenti più opportuni nei quali intervenire, con una comunicazione mirata, chiara ed efficace.
Il processo che porta alla rivendita, nel nostro campo, è molto semplice da innescare, perché basta toccare i giusti punti durante la conversazione per incuriosire la cliente. Essere delle professioniste significa ascoltare e parlare con la cliente, anche in fase di trattamento, individuando i momenti più opportuni nei quali intervenire, con una comunicazione mirata, chiara ed efficace. Vendere una referenza mentre si esegue un trattamento significa aumentare i margini grazie a qualche semplice frase mirata. Se il livello di fiducia è molto alto, a volte potrebbe essere sufficiente menzionare un prodotto, per far sì che la cliente lo compri. Attenzione, però: la rivendita va sempre eseguita in modo etico. Non bisogna mai cercare di vendere un prodotto solo perché il magazzino ne è pieno. La referenza, infatti, va proposta e venduta solo ed esclusivamente se si ha la convinzione che possa essere di reale aiuto alla cliente nella risoluzione della sua problematica estetica. Diversamente, si otterrebbe solo l’effetto opposto: non vedendo risultati, la cliente perderebbe fiducia nell’operato della professionista.
