di Paola Bonfanti
Cosa è un “sampling” di prodotto? Nient’altro che quello che, comunemente, chiamiamo “campioncino” o “prodotto prova”. Permette di conoscere e testare le novità, di intercettare nuova clientela e incrementare il business del centro estetico.
L’utilizzo dei sampling di prodotto è una tecnica molto diffusa nella promozione delle vendite e ci sono società specializzate in grado di organizzare sia distribuzioni “in-store” (cioè all’interno del punto vendita) che in diverse ed altre situazioni.
Innanzitutto pensiamo al perché può essere utile promuovere un prodotto o un servizio attraverso una “prova”:
- Permette al già cliente di iniziare a conoscere la novità;
- Consente di aumentare la quota di mercato di un prodotto già consolidato;
- Serve per testare nuovi canali di reperimento clientela.
Inoltre, se si tratta di un nuovo prodotto ci consente di ottenere un feedback importantissimo da parte del nostro consumatore.
Siamo stati spesso abituati a vedere campioncini di profumi o di creme allegati a riviste o consegnati all’interno di un punto vendita, legati o meno all’acquisto di altri prodotti (in altri casi sono addirittura spediti a casa con sistemi di direct mail). Ricordiamoci che, in tutti questi casi, il costo del campione è sostenuto direttamente dalle aziende produttrici che, secondo gli studi di marketing, utilizzando questo sistema di “campionamento libero” ottengono ottimi risultati in termini di incremento delle vendite tanto che i programmi di sampling sono considerati uno degli investimenti necessari per la promozione di un brand.
Perché dunque non utilizzare questo sistema anche per la promozione dei servizi offerti dal nostro centro estetico?
Si tratta di prendere il buono dall’esperienza dei sampling di prodotto e coniugarla in termini di servizio, stando attenti che – nel nostro caso – siamo noi a sostenere tutti gli oneri del processo.
Qualche esempio può essere utile. Inseriamo nella nostra offerta uno speciale trattamento: il sampling in questo caso può essere la prova del trattamento in una piccola area o, ancora, l’organizzazione di test di pochi minuti sul cliente che è già nel nostro centro. Pensiamo a un nuovo prodotto o trattamento viso: il cliente che sta facendo altro (manicure, ad esempio), può essere introdotto al nuovo servizio e – magari in attesa che lo smalto si asciughi perfettamente – può testarlo per pochi minuti. Fondamentale è motivare la prova con la volontà di far conoscere una novità del centro e con l’importanza di avere un feedback da parte del cliente.
Ovviamente la possibilità di usufruire del sampling di servizio deve essere adeguatamente comunicata su tutti i canali attivi del centro, che siano volantini, social, sito internet, passaparola…
Da considerare – e questo è a discrezione del titolare del centro estetico – se riservare la prova ai clienti che sono già all’interno del centro oppure se organizzare momenti nei quali tutti possono accedere al mini-servizio. È una valutazione di costo-beneficio che, tuttavia, a fronte di un impegno minimo può aumentare significativamente la nuova clientela, specie se il prodotto/servizio è innovativo e non facilmente reperibile nella zona (importante fare quindi una prima analisi delle offerte della concorrenza).
Un’altra tecnica è quella del sampling selettivo, vale a dire indirizzato esclusivamente a fasce selezionate di clientela alle quali viene riservata la prova: ad esempio, tutte le clienti che fanno manicure, oppure tutte le clienti che fanno trattamenti viso ecc…
Vale anche la strategia del prodotto complementare: la cliente che fa manicure può essere interessata a una nuova crema mani che amplifica i benefici del trattamento, così come la cliente che fa trattamenti viso può provare un prodotto per la pelle e così via.
Pensiamo che recentissimamente un colosso come Amazon ha attivato un programma negli USA – chiamato Amazon Product Sampling – che consente ad alcuni consumatori selezionati in base ai loro acquisti precedenti, di ottenere campioni gratuiti di prodotti.
A noi basterà pensare alla nostra offerta di prodotti e servizi e sarà facile trovare il modo di armonizzare le proposte a listino e le attività di sampling, a tutto beneficio del nostro business.
